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Antworttechniken


Mit Fragen umgehen können - vor dem Antworten lenken

von Marcus Knill


Das Beherrschen von Antwortetechniken heisst mit Fragen situationsgerecht umgehen können. Siehe auch den Artikel über Indiskrete Fragetypen.

In einer Geschäftsleitungssitzung fragt der Vorsitzende:

"Ich gehe davon aus, dass jetzt wirklich keine Frage mehr offen ist, oder?"

Alle Anwesenden bleiben stumm. Der Grund: Niemand will eine falsche Frage an falscher Stelle stellen. Wer nicht gelernt hat, mit Fragen umzugehen, führt nicht, sondern er irritiert mit Fragen. Die Frage des Vorsitzenden bringt uns auch deshalb nicht weiter, weil sie voraussetzte, dass niemand antworten wird.
Wir sind der Meinung, dass die Frage ein Universalinstrument der Kommunikation ist. "Wer fragt, führt!" Doch gilt es stets zu bedenken:

Die Fragetechnik hat auch Schattenseiten.

Lernen wir deshalb mit Fragen professioneller umzugehen.


Die gefährliche Seite der Gegenfrage

Dass die Regel: "Stellt keine Gegenfragen!" überholt ist, möchten wir an dieser Stelle nicht nochmals wiederholen. (Siehe Beitrag Gegenfragen). Doch ist es ein Trugschluss, zu glauben, Gegenfragen könnten uns immer vom Rede-Druck entlasten. Angenommen, Sie präsentieren ein Produkt und jemand ruft:

"Das was Sie soeben gesagt haben, überzeugt nicht!"

Falls Sei nun bei diesem Einwand die Gegenfrage stellen:

"Warum nicht?"

geben Sie dem Kritiker eine Plattform, auf der er mit voller Breitseite alle Gegenargumente nochmals ausbreiten kann.
Dank der falschen Gegenfrage konnte die Gegenseite die eigenen guten Argumente wiederholen und die Bedenken zusätzlich verankern.
Auch bei Unterstellungen sind Gegenfragen kontraproduktiv. Mit der Gegenfrage wird die Unterstellung oder der jeweilige kritische Punkt nur vertieft, jedoch nicht ausgeräumt.


Fragen müssen die eigene Postion verbessern

Fragezeichen sind Zeichen der kommunikativen Intelligenz. Wenn wir merken, dass mit der Frage die Schattenseite der eigenen Argumentation verstärkt wird, müssen wir antworten und nicht fragen. In diesen Fällen gilt immer:

Aussagen machen! Aussagen machen, nicht fragen!

Erkenntnis: Fragen sind ein Führungsinstrument. Vor allem dann, wenn Wissensdefizite ausgeglichen werden müssen. Mit Fragen lässt sich in vielen Fällen der Gesprächsdruck abbauen. Die Frage bleibt ein wichtiges Universalinstument der Dialektik. Doch:

Fatal sind Abfragereien.

Bedenken wir immer den Zweck einer Frage.


Kennen Sie die Plattformfrage?

Wir können davon ausgehen, dass den meisten Führungskräften die wichtigsten Fragearten und Fragetechniken aus der Literatur bekannt sind. Siehe dazu auch das Fragen beim Interview.
Bei der Medienrhetorik oder Mediencoaching haben wir oft festgestellt, dass bei provokativen Interviews die wenigsten Teilnehmer die Kombination von Aussage und Frage beachten. Diese Mischform fehlt in den meisten Rhetorikbüchern. Die Kombination von Plattform und Frage heisst Plattformfrage.


Beispiel einer Plattformfrage:

Journalist:

"Sie wurden damals in den Verwaltungsrat gewählt, nachdem Sie im Unternehmen versagt hatten. Übrigens, wie könnte Ihr Führungsstil bezeichnet werden?"

Haben Sie das Frage-Antwortmuster durchschaut? In der Plattform (1. Teil) wurde das "versagt" nur so beiläufig eingeschoben. Wenn Sie nämlich auf diese Plattformfrage eingehen, lassen Sie die eingebaute Unterstellung gelten. In der Praxis erkennen die Wenigsten dieses gefährliche Fragemuster.
Vor allem bei unfairen Taktiken hat deshalb das Zuhören erste Priorität. Wahrnehmen ist die wichtigste Voraussetzung des präzisen Antwortens. Bevor Sie bei der Plattformfrage antworten, gilt es zuerst, die Unterstellung auszuräumen. Doch setzt dies voraus, dass Sie jedes Wort des Partners registriert haben und nicht zu den "Weghörern" zählen. Die meisten beachten die Unterstellung deshalb nicht, weil sie sich während der Zuhörphase bereits auf die Antwort vorbereiten.
Folgende Antwort ist bei unserem Beispiel denkbar:

"Diese Unterstellung kann ich nicht stehen lassen. Ich hatte bei der Firma XY Erfolg. Nun zu meinem Führungsstil: Ich führe menschenorientiert. Bei mir stehen die Menschen im Zentrum. Es geht mir vor allem darum:...."



Mit Fragen situationsgerecht umgehen:

Nachfolgend eIn paar Möglichkeiten, welche veranschaulichen, wie Sie mit Fragen nicht positioniert werden können. Es gibt dabei eine grosse Palette von lenkenden Antworttechniken. Die geschilderten Instrumente sollten Sie lesen, damit Sie künftighin nach den Fragen den roten Faden nicht verlieren.
Wichtig: Diese Techniken sind keine generellen Antworttechniken: sie sind vor allem dann eine wertvolle Hilfe, wenn manipulativ gefragt wird. Vor allem dann, wenn versucht wird, Sie gezielt zu positionieren, dürfen Sie diese Lenkungstechniken anwenden.


Überhören Sie die Frage:



"Diese Frage geht am Kern der Sache vorbei. Wir reden von..(XY)..... Hier müssen wir unbedingt zu ..(XY) erwähnen, dass...."



Theoretisieren Sie die Frage:



"Recht theoretisch diese Frage! In der Praxis sehen wir, dass......."



Betonen Sie die Inkompetenz des Fragestellers:



"Als Fachmann müssten Sie wissen, dass....."



Fokussieren Sie die Frage (Thema begrenzen)



"Sie beleuchten mit Ihrer Frage ein völlig themenfremdes Gebiet. In unserem Gespäch sprachen wir von......"



Bewerten Sie die Frage:



"Entschuldigung. Diese Frage ist zu abstrakt. Die Bevölkerung möchte wissen, was....... Deshalb......"



Interpretieren Sie die Frage:



"Ihre Frage bezieht sich auf ........ (XY). Wir haben jedoch ..den (Z).. Aspekt angesprochen. Dazu muss dazu noch sagen:......."



Ersetzen Sie die Frage:



"Ihre Frage streift das Theme nur. Die wichtigste Frage für das Publikum lautet: .....?" Hierauf kann die Antwort auf Ersatzfrage gegeben werden. P.S. Diese Taktik hatte Bundeskanzler Kohl oft angewendet.



Adressieren Sie die Frage neu:



"Diese Frage müssten Sie den Kunden stellen. Wir können zu...(XY)...sagen, dass......"



Engen Sie die Frage ein (Lassen Sie Begriffe definieren):



"Bevor wir auf diese Frage eingehen können, müssten Sie zuerst klären, was Sie unter..(X).... verstehen."



Ordnen Sie die Frage ein:



"Sie wiederholen diese Frage bereits zum dritten Mal. Nur mit anderen Worten. Wir haben diese Thematik ausführlich diskutiert und abschliessend beantwortet. Ich habe schon zwei Mal gesagt:........ (Kernaussage)."



Konkretisieren Sie die Frage:



"Um was geht es Ihnen genau?" oder: "Konkretisieren Sie die Frage zu.. (XY)....."



Decken Sie die Frageabsicht auf:



"Was bezwecken Sie mit dieser verletzenden Frage?"



Stellen Sie Fragen zurück:



"Mit Ihrer Frage sprechen Sie bereits die Massnahmen an. Zuest müssen wir noch.... (XY)...... thematisch abschliessen."



Ablenkungstaktik mit Rückfragen

Das Telefon läutet. Sie können das Fernsehgerät nicht mehr abschalten. Diee Hintergrundgeräusche st&oum;ren den Anrufer, der mit vorwurfsvollem Unterton meint:

"Haben Sie einen Augenblick Zeit? Ich glaube Sie wollen die Tagesschau hören und möchten nicht mit mir reden."

Was würden Sie auf diese Bemerkung antworten? Eine mögliche Antwort ist die Rückfrage:

"Wie halten Sie es mit den Telefonaten, während dem Sie Fernsehen?"

Die "Informationsfrage" lenkt ab. Der Vorwurf ist vom Tisch. Die Rückfrage veranlasst den Anrufer über sich selbst nachzudenken. Dank dieser Ablenkung kann eine unangenehme Situation übersprungen werden. Weitere Beispiele:

Sie leben ja recht bescheiden.



Wie finden Sie Ihre Wohnung?



In so einer Unordnung könnte ich nicht leben.



Wie gelingt es Ihnen, Ihre Wohnung so sauber zu halten?

Der Gesprächspartner muss über sich selbst zu reden. Es ist verführerisch, selbst über seine Erfahrungen Auskunft geben zu dürfen. Dank dieser Eitelkeit fallen die meisten bereitwillig in die Rückfragefalle.

Die Hosen passen nicht zu Ihren Schuhen.



Wo kaufen Sie denn Ihre Kleider?



Macht Ihnen der Job keine Freude?"



Wie motivieren Sie sich?

Das Prinzip ist einfach: mit einer Rückfrage wird die Rolle des Angreifers und des Verteidigers vertauscht.




Der Redner nach einer Presentation wo Fachpersonen im Publikum sitzen, die die einzelnen Inhalte besser kennen als der Redner. Nach einer Detailfrage:



"Ich bin Mr. Konzept und kenne keine Details."

Zwei Tipps

Zum Schluss noch zwei wichtige Tipps:
  • Falls Ihnen schon in der Frage etwas unterstellt wird, unterbrechen Sie den Gesprächsprtner konsequent. Protestieren Sie beispielsweise mit nonverbalen Signalen.
  • Wenn Sie eine unfaire Positionierungstaktik erkennen, sprechen Sie diese direkt an. Beschreiben Sie das, was Sie festgestellt haben. (Auf der sogenannten Metaebene dürfen Sie über die "Art und Weise des Redens" reden). z.B.

    "Sie unterstellen in Ihren Fragen schon das zweite Mal eine unzulässige Vermutung...".





Testen Sie diese Lenkungstechniken in der Praxis! Das Lesen und Auswendiglernen dieser Verhaltensmöglichkeiten genügt selbstverständlich noch nicht. Lassen Sie diese Lenkungsmöglichkeiten in einem individuellen Coaching bei K+K festigen. ("Learning by doing").





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