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In der Praxis ist es wichig, Manipulationstechniken zu erkennen. Vergleichen Sie auch die Seiten Argumentationstechniken , Unfaire Dialektik, Unredliche Methoden oder Umfragen beeinflussen |
Blockieren |
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Sich mit allen Mitteln durchsetzen |
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Gespräch sabotieren |
Der Manipulator lässt das Gespräch platzen. Der Abbruch wird provoziert, ist vielleicht vorher schon geplant. Die Verantwortung des Abbruches wird nicht übernommen, sondern die Schuld für den Abbruch der Gegenseite in die Schuhe geschoben.
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Manipulationsmanöver "Entweder-oder-Argument" (Schwarz-weiss-Malerei) |
Die Argumentationform ist immer dieselbe: Entweder tritt Fall X ein
oder der Fall Y; wenn der Fall Y nicht eintritt, muss konsequenterweise
Fall X eintreten.
Die Argumentation scheint logisch. Darin lauert aber ein fataler Fehler. Die Argumentation setzt voraus, dass nur die beiden Alternativen existieren. Deshalb unbedingt eigenständig weiterdenken und nachfragen: Sind noch weitere Möglichkeiten denkbar? |
Fehlschluss mit falscher Alternative |
Ähnlich wie bei der Schwarz-weiss-Malerei wird aus einer Reihe
von gegebenen Alternativen eine als richtig herausgeschält, weil
alle anderen nicht akzeptabel sind. Dabei wird bewusst verschleiert,
dass im Grund genommen alle Optionen schlecht sind. Es wird suggeriert,
alle Möglichkeiten seien bereits ausgeschöpft.
Es entsteht nun der Eindruck, alle Möglichkeiten seinen in Betracht gezogen worden. Tatsächlich gäbe es jedoch noch andere Vorschläge. Deshalb: Bei Fehlschlüssen sofort aufzeigen, dass mit dieser Logik nicht bewiesen ist, dass die gewählte Alternative akzeptabel und zwingend richtig sein muss. Wichtig: Noch andere Wege suchen! |
Die Anlogiefalle |
Beachten wir die versteckte Analogietaktik eines Manipulators:
Mit dieser Aussage behauptet Hans, es gebe Situationen, bei denen man eben so handeln muss, wie er es getan hat -Basta. Das heisst in diesem Falle, dass man die Person entlassen müsse, weil es eben solche Situation gibt. Die Aussage steht für eine Rechtfertigung. Doch die Analogie zu Situationen, die vergleichbar sind, fehlt. Hans müsste die vergleichbaren Situationen genauer schildern oder beschreiben. Dies bleibt er aber schuldig. Es ist nicht einzusehen, dass er in einer anlogen Situation stand wie andernorts. Hans rettet sich mit einer vagen Regel (mit einer allgemeinen Regel) dh. mit einer versteckten Analogie. Hier helfen uns vor allem Fragen weiter: Sind die genannten Situationen tatsächlich ähnlich? Gibt es tatsächlich keine Unterschiede? |
Schwarz-färben |
Die Position des Gegners wird aufgenommen und diese Sicht wird bewusst
drastisch düster gemalt. Meist schüchtert diese Taktik ein.
Es folgt auf der Gegenseite meist rasch ein Rückzug.
Hier gilt es, die Taktik beim Namen zu nennen oder zu zeigen, dass die Konsequenzen viel zu radikal sind, um realistisch zu sein. Ferner lohnt sich alle positiven Konsequenzen aufzuzeigen, die sich aus der eigenen Position ergeben; wenn möglich mit konkreten Beispielen. |
Die Rutschbahntaktik |
Wie bei der Schwarzmalerei wird versucht, den Schritt auf eine
Rutschbahn zu setzen. Ist das Gegenüber haltlos, lässt sich
dann der Ablauf kaum noch steuern. Wie bei einer Lawine, beginnt es
vorerst nur mit einem sanften Start. Die Angst vor weiteren Kräften
nutzt jedoch der Manipulator.
Diese Rutschbahntechnik basiert auch schwachen Argumentationsgliedern. Die Verzahnung fehlt. Wer gegen diese Kette kontern will, muss das schwächste Kettenglied herausgreifen. Niemand sprach davon, dass bei allen Entscheidungen mitgeredet werden soll. Bei diesem Entscheid muss sich die Situation nicht so krass entwickeln, wie prognostiziert worden ist |
Die Präzisionsfalle mit Statistiken oder Zahlen |
Der Manipulator setzt Prozentzahlen und Zahlen ein, die Exaktheit,
Präzision und Fundiertheit suggerieren.
Um dieser Präzisionsfalle zu entgehen, müssen wir die Zahlenangaben kritisch hinterfragen. (Quelle? Begründung?) |
Expertentaktik |
Wer sich auf Experten, Autoritäten oder namhafte Wissenschafter
beruft, verleiht seiner Position stärkeres Gewicht. Bei der
Autoritätstaktik werden die Experten oft nur vage angedeutet.
Es lohnt sich deshalb, bei diesem Manipulationsmanöver nachzufragen: "Um welche namhaften Experten handelt es sich denn?" Sind die Fachleute tatsächlich Spezialisten auf diesem Gebiet? Der Bezug auf Experten ist noch keine ausreichende Begründungsbasis. |
Den Brunnen vergiften |
Es ist eine plumpe Manipulationstaktik, den Gegner - bevor er geredet hat-
aus dem Rennen zu werfen.
Gegen diese Taktik wehren sich in der Regel wenige, da die meisten Menschen harmoniebedürftig sind. Bei Brunnenvergiftern braucht es in erster Linie Mut. Wagen Sie es, aufzustehen und sich zum Wort zu melden. Märkieren Sie die unfaire Taktik. "Nennen Sie echte Gründe anstelle von ..... 'Es ist doch klar'" Wenn es klar ist, dass X richtig ist, muss X auch wahr sein. Dies leuchtet scheinbar ein. Anstelle einer Begründung, einer Argumentation wird ein Sachverhalt als solcher als wahr und richtig bezeichnet. Doch eine Begründung fehlt. Wenn etwas scheinbar evident und klar ist, bedarf es keiner weiteren Diskussion, meint der Manipulator. Die Wirkung ist erstaunlich gross. Denn wenn jemand die unbegründete Behauptung bezweifelt, setzt er sich in seiner Kompetenz herab. Typische Formulierungen sind:
Die eigene Behauptung wird immer als "sonnenklar" hingestellt. Wichtig: Sich nicht beeindrucken lassen Stellen Sie eine Begründungsfrage (Beweislast zuschanzen) |
Ich garantiere, dass es stimmt |
Mit der Garantietaktik verbürgt der Manipulator die Richtigkeit
seiner Aussage:
Mit diesen Redewendungen gibt der Manipulator sein Ehrenwort und bürgt für die Richtigkeit der Behauptung. Wer dies Aussage bezweifelt oder kritisiert, stellt zwangsläufig die Glaubwürdigkeit des Sprechers in Frage. Die Taktik bewährt sich bei Personen von hohem Ansehen oder bei Vorsetzten. Überlegen sie mit welcher Frage Sie auch bei dieser Taktik dem Manipulator die Beweislast zuweisen können: z.B.: Was macht Sie da so sicher, dass ... ? |
Das haben wir immer so gemacht |
Ein Sachverhalt wird als richtig hingestellt, weil er schon lange Bestand hatte. Etwas ist gut, weil es schon sehr alt ist. Mit dieser Traditionstaktik auch Killerphrase genannt ) werden Neuerungen und Veränderungen abgewehrt. Die Blockierung gelingt mit dieser Methode recht gut. Besonders wenn die Taktik mit den Begriffen "Vertrautheit' oder "Tradition" gekoppelt wird. Auch hier helfen uns Fragen weiter: "Gut, haben wir das bis anhin so gemacht. Aber wie könnten wir es noch besser machen?" |
Der Perfektionstrick |
Mit der Perfektionsfalle wird ein Vorschlag abgelehnt, weil er nicht
perfekt ist. Der Fehlschluss beruht auf dem Glauben an eine
unerreichbare Vollkommenheit.
Bei der Abwehr muss bewusst gemacht werden, dass nichts Vollkommen sein kann. "Es geht nicht darum, eine perfekte Lösung zu finden, sondern ... " |
Angriff auf die Person |
Charakter, Vertrauenswürdigkeit einer Person werden in Zweifel gezogen.
Gegenstrategie: Markieren Sie den Kritikpunkt als irrelevant und bleiben Sie bewusst auf der Sachebene. Lassen Sie sich nicht durch die persönlichen Angriffe vom roten Faden abbringen. |
Die Person wird indirekt angegriffen |
Mit dieser Manipulationsstrategie scheint die Objektivität gewahrt
und der indirekte Angriff wird nicht so leicht als Beleidigung erkannt.
Diese Manipulationsmanöver dürfen nicht unterschätzt werden. Sie arbeitet mit vermeintlichen Widersprüchen. Es ist ein Angriff gegen die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen einer Person. Abwehr: Das beste ist, wenn unmissverständlich klar gemacht wird, dass zwei verschiedene Dinge miteinander verwechselt werden und damit überhaupt kein Widerspruch besteht. |
Heimliche Interessen |
Es wird angeblich aufgedeckt, dass der Gesprächspartner
unmöglich objektiv sein kann, weil er voreingenommen, befangen ist.
Fairness und Objektivität werden in Frage gestellt mit dem Vorwurf versteckter eigennütziger Motive. Abwehr: Nie leugnen, was nicht zu leugnen ist. Aber: Unterstellung von Argument deutlich trennen. Das Interesse darf nicht mit Voreingenommenheit gleichgesetzt werden. Lösungen suchen, bei denen die Interessen aller Beteiligten berücksichtigt werden. |
Appell an die Emotionen |
Gefühle und Emotionen sind wichtige Verbündete von Manipulatoren. Wer Emotionen nutzt zur Durchsetzung seiner Standpunkte, kann andere rasch aus dem Feld schlagen. |
Appellieren an populäre Gefühle |
Beispiel: "Die da oben sind es immer, die Wein predigen aber Wasser trinken" Appellieren ans Solidaritätsgefühl "Wir stzen ja alle im selben Boot und leiden alle unter..." |
Furcht nutzen |
"Sie wissen, dass unsere Arbeitsplätze alles andere als gesichert sind. Wenn Sie nicht..." Appell an Vernunft wirkt moderat, da es einleuchtet "Wir sollten die Situation einmal vernünftig betrachten..." "Wir brauchen doch ein Balance zwischen beiden Ansichten...." Appell an Fairness "Ich weiss, Frau Huber, Ihnen liegt viel an einer fairen Lösung. Deshalb..." |
Appell an Mitleid |
"Bedenken sie doch, Herr Moser ist alleinerziehender Vater und muss zwei Kinder Betreuen. Bei der Qualifikation dürfen Sie nicht so hart sein und....". |
Emotional besetzte Begriffe nutzen |
Statt von "belastenden Kosten" von "Investitionen" reden Anstelle von "Problemen" von "Herausforderungen". Anstatt "Krisen" von "Lernchancen" reden. (Siehe auch Propaganda der Wortwahl ). |
Die Macht der Worte nutzen |
Aussagen verzerren - übertrieben oder verallgemeinern Eine gängige Taktik ist es, dem Partner einen fiktiven Standpunkt anzudichten evt mit "Strohmännern": "Jemand hat von Ihnen gesagt:...." Folgender Trick gelingt meist: Bei einer Aussage wird einfach ein Wort verändert. Wurde an einer Sitzung wortwörtlich gesagt: "Manchmal haben wir..." wiederholt der Manipulator nachträglich. "Vorhin sagten Sie: Immer haben wir...." In der leicht veränderten Wiederholung wird dem Gesprächspartner unterstellt, er habe keine Einschränkung gemacht. dh "Sie haben ja vorhin gesagt, wir müssten immer .. " Die wenigsten Gesprächspartner sind so gute Zuhörer, dass sie derartige feine Veränderungen, Verzerrungen, Verallgemeinerungen merken. Weshalb? Wir haben das aktive Zuhören nicht gelernt. Anstatt genau zuzuhören, bereiten wir uns meist während dem der Partner spricht, auf die eigenen Antworten vor. Anstatt haargenau zuzuhören, was gesagt wird, ob etwas verändert wird. Deshalb haben Manipulatoren mit diesem Trick recht grossen Erfolg. |
Taktik mit der Trivialität |
Bei einem Einwand wird nur ein Randaspekt herausgegriffen und anstatt
auf den Kern der Sache einzugehen, geht der Manipulator nur auf den
Nebenaspekt ein. Diese Taktik wird vielfach dann eingebracht, wenn keine
echten Argumente vorhanden sind und keine Veränderung gewünscht
wird. Der Trivialitätstrick kann irreführen, irritieren und
zermürben. z.B. ein Ehepartner will die Wohnung wechseln und hat
ernsthaft Gründe. Nun folgt von Partner der Trivialitätstrick:
Falsches Verhalten: Gereizt reagieren und den Einwand niederwalzen. Besser: Den Einwand als Frage entgegennehmen und sachlich auf den zentralen Kernpunkt zurückkehren. |
Im Kreis drehen (Zirkelschluss) |
Ein Standpunkt wird mit dem gleichen Standpunkt begründet.
Nur die Formulierung wird variiert. Oft merkt der Manipulator gar nicht,
dass er das Argument mit einer identischen Aussage begründet.
Aus Mangel an neuen Argumenten greifen Manipulatoren zur Taktik im Kreis
drehen".
Die Taktik des "Sich - im - Kreis - Drehens" fällt kaum auf. Die Meinung wird quasi eingebleut (wiederholt). Der Zirkelschluss muss überprüft werden. Die Behauptung ebenfalls wiederholen und sagen, dass das schwache Argument nur wiederholt wird und damit bewusst werden lassen, dass sich der Manipulator im Kreise dreht. |
Der Trick mit der Menge |
Das Zahlenargument basiert auf der Annahme, dass eine Meinung eher
stimmt, wenn viele hinter dieser Meinung stehen.
Dieser Trick funktioniert sehr gut, weil sich die Wenigsten gerne gegen
eine Meinungsmehrheit stellt.
Kinder verstehen es ausgezeichnet bei den Eltern zum Ziel zu kommen mit dem Argument: "Alle anderen dürfen auch..." Abwehr: Mit der Frage: Ist eine Meinung richtiger, wenn alle diese Meinung teilen? Darauf hinweisen, dass die Anzahl der Anhänger nichts mit der Richtigkeit eines Standpunktes zu tun hat. |
Die Falle mit der einseitigen Perspektive |
Wer die Pro-contra Diskussion Vermeiden will, nutzt die einseitige
Argumentation.
Die einseitige Perspektive kann von der negativen wie auch von der positiven Seite aus erfolgen. Raffiniert ist es, vor dieser einseitigen Perspektive noch kurz eine marginalen Punk von der Gegenseite gleichsam als vorgetäuschtes Eingeständnis vorzuschieben. Nachher wird jedoch im besagten Grundmuster nur noch einseitig zugeschlagen. Abwehr: Mit Fragen bewusst machen, dass das Problem nicht so einseitig betrachtet werden darf. |
Manipulieren mit Scheinargumenten oder Argumentationsfallen |
In Gesprächen, bei Diskussionen oder Verhandlungen wird oft versucht, den Partner mit Scheinargumenten oder Argumentationsfallen zu manipulieren. Auch hier gilt es in erster Linie, diese Techniken zu erkennen. Sie können sich nur erfolgreich wehren, wenn die Taktik identifiziert werden kann. |
Generelle Gegenmassnahmen |
Bei allen Manipulationstechniken, haben Sie eine Fülle
von Möglichkeiten, Gegenmassnahmen durchzuführen:
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Das Lesen dieser Manipulationstechniken befähigt
Sie noch nicht, im Alltag die Taktiken rasch zu
erkennen, zu benennen und situationsrecht zu
reagieren. Nur dank fachgerechtem Üben werden Sie das Handwerk lernen, Manipulationen zu entlarven und das Gespräch auf die echte sachgerechte Argumentationsebene zu bringen. |
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