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Die Kunst des Überzeugens |
Überzeugen können, das ist eine hohe Kunst. Trotz langer
Vorbereitung kommen die Beiträge beim Gegenüber nicht an.
Grund: Die Argumente waren unsortiert, und es herrscht schließlich
statt Akzeptanz nur Verwirrung. Der Sprechende konnte bei seinen
Zuhörern keine Emotionen wecken oder er hat aus anderen Gründen
nicht überzeugen können. Ob Argumente überzeugen, hängt davon ab, ob es uns es gelingt, die Gründe für ein Vorhaben auf die Zuhörer zuzuschneiden. Wer es vor dem Meeting schafft, ein Persönlichkeitsprofil seines Gegenübers zu zeichnen, der hat einen Vorteil.
findet Buchautorin Elke Pohl. |
Strategie festlegen |
Deshalb ist es wichtig, vorher folgende Fragen zu beantworten:
Wir vertreten die Meinung, dass vor allem nur ein Argument (Das Hauptargument) gut überlegt werden muss und zu diesem wichtigsten Argument Geschichten, Beispiele, Analogien, einleuchtende Fakten gesucht werden müssen. |
Gegenargumente antizipieren |
Was aber tun, wenn der Funke im Gespräch nicht überspringt,
sich Abwehrverhalten und Gegenargumente breit machen?
findet Elke Pohl. Auch zu lange Argumentationen können dafür sorgen, dass eine Idee die Zuhörer nicht erreicht. Nach unserem Dafürhalten ist das Wichtigste , alle möglichen, denkbaren Gegenargumente aufzulisten und entsprechende Antworten vorzubereiten. Vorbereitete plastische Beispiele entwerten Gegenargumente. Bei Gegenargumenten können eigene bildhafte Beispiele das eigenen Argument plastischer machen und das Gespräch auflockern. Das hilft immer: Übereinstimmung herstellen durch Formulierungen wie: "Ja, das habe ich auch schon erlebt..." Auf jeden Fall sollten die Beispiele, die Sie anführen, wohl ausgesucht sein und nicht weit hergeholt oder unpassend sein. Mit situationsfremden Beispielen erreichen Sie nur eins: Das Gegenteil. |
Argumente richtig "servieren" |
So wird ihr "Wortmenue" hörgerecht: Wie bei jedem ernst gemeinten Vorhaben sichert auch beim Argumentieren eine gute Vorbereitung 90 Prozent des Erfolges. Zu einer guten Vorbereitung gehört es, sich zunächst einmal selbst über den Gesprächsinhalt klug zu machen. Es reicht nicht aus, sich das Wissen anzueignen, was man selbst für seine Argumentation benötigt. Was tun, wenn Rückfragen kommen, die beantwortet werden wollen? Wer dann nicht eine zusätzliche Karte im Ärmel hat, steht nicht nur hilflos da, sondern wirkt zudem inkompetent. Ein weiterer Vorteil der guten Vorbereitung: Sie selbst werden merken, dass Sie sich sicherer fühlen, und Sie werden auch überzeugender auftreten können. |
Ziel stets vor Augen behalten |
Wer nicht klar für sich selbst festhalten kann, was er mit seiner
Rede oder Argumentation erreichen will, der wird seine Ziele erst recht
nicht überzeugend vor anderen artikulieren können. Deshalb ist
es wichtig, sich in einem Satz vorher klar zu machen, worauf man hinaus
will. Was ist das Ziel?
Wir raten immer, das Ziel wortwörtlich aufzuschreiben. Es kann
sich dabei auch um mehrere Ziele handeln:
Sie möchten beispielsweise über
einen Sachverhalt informieren oder grundsätzlich erst einmal
Aufmerksamkeit für ein Thema wecken. Oder vielleicht möchten
Sie auch Meinung anderer Leute kennenlernen.
Die Argumentation schließlich sollten Sie mit guten Kernargumenten
beginnen. Verschießen Sie hier aber noch nicht Ihr ganzes Pulver,
und sparen Sie das schlagkräftigste Argument auf. Im Mittelteil
sollte eine gute Mischung aus weniger interessanten und überzeugenden
Argumenten folgen. Zum Finale liefern Sie Ihr nachhaltigstes Argument.
Es ist ein Unterschied, ob Sie einen Kunden vom Kauf eines neuen
Produkts überzeugen wollen oder einen Kollegen von einem neuem
Konzept für Ihren Arbeitsbereich. Der Kunde hat in der Regel keine
Vorbildung bezüglich der Ware oder des Problems, der Kollege hingegen
sehr wohl.
Der Kunde kennt die Firmenstrategien, -abläufe und die
Möglichkeiten der Realisierung im Unternehmen nicht, im Gegensatz
zu Kollegen. Das heißt: Für eine Argumentation vor externen
Gesprächspartnern ist eine andere Vorbereitung notwendig als für
Gespräche im eigenen Unternehmen, oder im eigenen Arbeitsbereich. Wenn das Gegenüber Ihnen z.B. aus politisch vorgegebenen Gründen nicht zustimmen kann, dann nutzen die besten Argumente nichts. Sie werden nichts erreichen können. Wissen Sie aber darum, können Sie einen anderen Weg zum Ziel suchen. Ernst gemeintes Lob und dezente Komplimente können Menschen öffnen und sie auf Ihre Seite bringen. Nutzen Sie dieses Mittel für sich. Wenn Sie einen guten Aufsatz Ihres Gesprächspartners gelesen haben, dann sprechen sie darüber. Sprechen Sie ihn darauf an. Zeigen Sie Interesse an der Person, die Sie überzeugen wollen. Sammeln Sie Sympathiepunkte. Billige Komplimente und unglaubwürdiges Lob ist kontraproduktiv. Auch Laien durchschauen angelerntes "Sympathiejägerverhalten". |
Fachbegriffe vermeiden |
Gehen Sie vom Erfahrungshorizont Ihres Gegenübers aus. Geben Sie
dem Gesprächspartner nie das Gefühl, irgendetwas nicht zu
verstehen oder keine Ahnung davon zu haben. Vermeiden Sie Fachbegriffe,
denn die verunsichern nur und können Minderwertigkeitsgefühle
hervorrufen. Das sorgt für eine Blockade im Kopf, und schon haben
Sie Ihren Gesprächspartner abgehängt. Er wird Ihnen gar nicht
mehr folgen wollen. Dadurch ist die Chance vertan, Übereinstimmung
und gemeinsames Verständnis für eine Sache herzustellen. Zu guter Letzt wird es helfen, gemeinsame Interessen herauszuarbeiten und darzustellen. Auch Erfahrungen, die man teilt, helfen weiter. |
Verhalten bei Rückfragen |
Verstehen Sie Rückfragen und Gegenargumente also als Lob. Es bezeugt, dass Sie die Zuhörer erreicht haben und Interesse geweckt ist - auch, wenn manche noch mit ihrer Meinung auf der Kippe stehen. Sie stehen bei Rückfragen gut da, wenn Sie sich- wie erwähnt - bereits bei der Vorbereitung des Gesprächs Gedanken über mögliche Argumente dagegen gemacht haben und versuchen, diese im Vorfeld klar aus der Sicht Ihrer Zuhörer für sich zu beantworten. Dann kann nichts schief gehen: Sie bleiben relaxt und selbstsicher, ziehen die imaginäre Schublade auf und beantworten die Nachfrage. |
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